生鮮B2B已經進入后期，一個商業模式的興起，起先總是群雄角逐，熱鬧非凡；在相互攻伐，兼并之后有人活了下來，有人黯然離場。時至今日，大部分人聽到生鮮B2B都唏噓感嘆，有人制造危言說老大根基不保；老二老三相繼轉型尋找其他出路。 

經過幾輪洗禮，目前從事生鮮B2B的企業有了幾條明確的出路，走過了之前的彷徨期:

第一，老大繼續保持老大地位，在尋求更多的資本加上內部的自我優化打磨等待時機

第二，有人轉型做大B生意，拋棄不盈利的中小個體配送

第三，重模式無法承接，開始轉型做SAAS或者做平臺

第四，有人開始往上游深耕做品牌農產品

蔬東坡是最早轉型做農產品生鮮流通信息化服務的企業。這兩年服務了不少農產品B2B傳統商貿企業和創業者，對于整個農產品供應鏈的商業價值探索一直在深入，農產品流通是一個萬億級的市場，其中信息化是大幾百億的增量市場。在這場信息化改造過程中，如何縮短供應鏈層級；如何提高供應鏈效率都是值得深入研究的課題。今天想跟大家分享的也是我們實際操作過程中遇到的實際問題。

1，關于用SaaS還是Software的幾點思考

以前有一個爭論，是否用一種通用的SaaS產品去解決農產品生鮮的流通問題

無論是SaaS還是Software商業本質都是幫助客戶解決問題，帶來價值并且最終讓客戶持續付費。從成本結構上來看，SaaS和Software還是有本質不同。SaaS提供的往往是標準化的服務，可以快速大規模擴張，而Software則有一定的交付實施周期。 從維護成本來講SaaS比Software也要低一些。之所以資本追捧SaaS很大原因也是由于其可觀的ROI。 但是也不是絕對，一家客戶愿意付費的Software公司比一家沒有付費意愿的SaaS公司ROI要強太多。 

最終取其中，用SaaS解決中小商貿企業的流通問題；去改造更強大，更復雜的供應鏈，貼近國內實際情況。

2，農產品生鮮供應鏈的獨特性

生鮮B2B 供應鏈管理其實是一個巨大體量的市場。全國從事農貿流通生意的商貿公司團體體量數以十萬計。如果都用上一套訂單，倉配，配送系統無疑會讓現在的流通生意變得更高效成本更低。

生鮮B2B SaaS本質上是一套訂貨系統，再帶上了一些特殊的流程控制；譬如前置訂單和后置訂單，快倉快車以及特殊的損耗等等。其本質目的是把冗長的生鮮流通環節描述清楚并且把關鍵環節管控到位。適配B2B訂貨的SaaS產品有很多，譬如易訂貨，訂貨寶，微盟，有贊等等。

每一種B2B貿易都有其特殊性，歸結起來標準品譬如快消，汽配五金等等是一類，可以用幾乎類似的產品結構來描述，這就是易訂貨，訂貨寶的天下。生鮮，家紡，工業原材料等非標品的B2B貿易就有行業特有的行業屬性，所以非標品的B2B產品并不是一套標準的訂單SaaS能夠拿得下來的。

生鮮B2B訂貨SaaS實際上是供應鏈管理的雛形；供應鏈管理在零售快消，電子產品領域已經是非常成熟的概念。一家優秀的商超或者一家比較好的電子產品制造企業都是在供應鏈上做到極致的企業。Tim Cook推從的一本書《Competing Against Time》把供應鏈上升到了一個戰略的高度。農產品流通的供應鏈也不乏做得非常優秀的企業，像國內的海底撈，永輝國外的Dole，KFC。只是國內的生鮮供應鏈管理層級太多，環節上從業者素質參差不齊；再加上后端分散，社會關系復雜等因素；導致流通環節上的絕大多數從業者還無法深耕供應鏈。

把生鮮農產品原材料流通環節上的從業者分類大概可以分為幾類。 

第一類，中小個體戶，送菜佬

這類群體主要周轉與城市一二級市場與中小餐廳，機關食堂，以及社區菜店之間。營業規模比較小，每年不超過3000萬；一般為上了年紀的老人，每天掙一兩百元維持生計。做得好的每年有百來萬利潤，一般為家族制經營，依靠大客戶和關系戶長期生存；家里有幾輛金杯或者一兩輛卡車，雇用不超過10個工人分揀打包運輸。這類人群依靠批發市場生存，一般為批發市場的長期坐商；跟批發市場經營者已經形成長期穩定的生態，他們不會上升到產地源頭去訂貨；一般是從開大卡車的產地經紀人手里拿貨。他們依靠低買高賣賺取差價，有強烈的市場洞察力，一般有豐厚的利潤；有時候也會租一個冷庫屯點貨，錯開價格峰谷賺取巨額利潤。

第二類，大型農商貿公司，食品加工企業

這類企業有很強的供應鏈管理能力，經過長期的經營已經在某一個或者某幾個品類掌握了弄斷定價權。他們的上游供貨商是大型的農業種植基地，有的自己有大面的種植基地或者合作產業帶。下游是大型企業，譬如大型品牌連鎖企業，大型商超以及高端餐飲客戶。

這類企業很多是國有企業譬如首農集團，中糧等等。另一部分是經過多年小商貿生意逐漸積累做大最終形成的農產品集團，譬如望家歡。 

除了商貿公司還有一大批是大型的農產品食品加工企業。他們完全掌握自己的供應鏈。譬如恰恰集團，雀巢咖啡等等能夠把某幾個單品的農產品生鮮原材料供應完全把持，他們的業績甚至能夠直接影響期貨指數。

第三類，農業經紀人和農業合作社

農業經紀人是中國農產品的獨特存在。這部分人是整個鏈條鏈接的關鍵環節。對上游他們負責和合作社以及當地種植養殖農戶搞好關系去收貨，品控；對下游負責對接城市銷地的出貨。由于國內特殊業態，農產品后端生產大部分的產量還是來源于分散的農戶。

農業合作社一般是當地的種植/養殖大戶，以他們為中心牽頭做起來的當地農業生產聯盟。農業合作社是當地的地頭蛇，不過他們一般不掌握農產品的定價權。

第四類，批發市場的經營者

批發市場的經營者是一個很尷尬的角色。農批市場大多數是政策劃地，政府補助。以前只要能夠通過政府劃分一塊地，批發市場經營者只要招商把市場盤活，收取房租管理費，就能獲得長期穩定性的營收。而且批發市場都有一定地域規劃，社會屬性居多，不存在太大競爭。最近幾年房地產發展瘋狂，政府有強烈的欲望，把以前在市內的批發市場遷移到郊區。另一方面原因也是由于批發市場臟亂差影響市容市貌以及造成交通擁堵。

最近幾年批發市場向外規劃的趨勢尤其明顯，大多數城市都提出了類似的規劃；北京已經遷移了好幾座批發市場。隨之而來的問題是，區域內的消費者上批發市場采購更加困難了，以前一座批發市場覆蓋的半徑大概10公里左右， 一旦搬遷采購距離有可能超過30公里了。 這就誕生了電商配送的機會。有一些有超前意識的批發市場經營者已經開始推行統倉統配，聯合手底下商戶做配送了。

分析以上幾個維度，我們再來看農產品生鮮信息化的問題。也就是政府一直鼓勵推行的互聯網+流通問題。

第一類企業，也就是中小配送個體商貿公司，送菜佬這一批從業者。從基數來講，絕對是最大的，也是金字塔底層的一批商戶。毫無疑問，用SaaS軟件；搭建一套在線訂貨系統，打造自己的流通品牌是最合理的。 也是目前業內很多互聯網公司所要改革的對象。蔬東坡目前有幾百家中小農產品商貿公司客戶，也有一些做得非常不錯的。 總體來講，SaaS能幫助他們解決一部分問題，但是對于規模太小的商貿公司，有時候手工效率都要比系統效率高很多。有很多中小配送商IT化覺悟很低，不會覺得一套信息化系統能夠給自己的經營帶來多大價值。

總體趨勢，中小商貿配送的業態會慢慢被兼并取代形成大型商貿企業。有先進生產力，效率更高，IT化更完整的中小配送公司會在兼并戰中取勝。

從創業的視角來看，用標準化SaaS去搏擊這一部分用戶是好的，一旦形成規模，后期收益比較可觀。但依然是SaaS行業的通病，搏擊中小B，BD成本過高；重復付費欲望不強烈；市場培養需要時間再就是存活率堪憂。 總體來講ROI是一個謎，整個SaaS生命周期能否賺到足以支撐公司發展的利潤并不確定。

實際上農產品生鮮流通信息化，遠遠不止個體商貿公司對中小餐廳配送這么窄的面。以上除了第一類從業者，其他從業者都是整個生態鏈里頭重要的一環。每一個環節都需要供應鏈系統作為支撐。而每一個環節都無法被迅速取代掉。

供應鏈有專業的名詞叫SCM，之所以稱之為供應鏈ERP，是因為農產品生鮮這個類目的供應鏈還處于初級階段，更像一套企業生產流通管理的ERP。

整個農產品流通有幾類比較成熟的供應鏈體系:

其一，以大型農商貿公司為代表的供應鏈；這種供應鏈，本質上是管理多個SKU與多個商戶之間的訂單關系；中間涉及到多個倉庫的合理布置和建設，智能物流規劃等等。其實除了某些分揀，稱重的特殊環節；其它和標準的零售企業供應鏈是一樣的。

其二，大型餐飲企業的供應鏈，譬如海底撈，KFC等等。這類企業供應鏈管理除了適配進銷存之外，更重要的是追求智能化。也就是需要打通后端供應中間生產和前端消費之間的數據關系，做到根據消費量來智能預測后端采購量的目的，當然這個難度很大。

其三，大型食品生產加工企業的供應鏈，實際上是一套完整的ERP系統，譬如伊利，能夠管控收購奶源到每一批奶的銷售情況，有助于精確控制成本。

以上幾種國內外做得好的有很多，代表性的SAP,Oracle等等，價格也及其昂貴，只有大公司才用得起。

針對上面提到的第三類經紀人和第四類批發市場的供應鏈改造才剛剛開始，沒有成熟的體系，雜亂。但實際上，這兩類業態是最需要供應鏈體系去做改造升級的。

經紀人和農業合作社實際上是一個非常流暢的供應鏈實體。宏觀層面體現為一個一個的產業帶。中國農業生產分散又相對集中，對于大宗品類來說一般一個種植或者養殖產業帶覆蓋500公里范圍內的消費圈。

拿雞蛋為例，湘西北的80%雞蛋供應來自于A縣，整個縣有1500萬羽雞的供應量，分散在數千個養殖戶手里；B集團之前是一家做養殖飼料的企業，負責整個縣絕大多數的養雞飼料供應和雞蛋的收購。也是這個品類在當地最大的經紀人。如何去管理手上上千個農戶的養殖，收購，品控；如何優化運輸，倉儲效率降低成本，如何對外擴大銷路是擺在B集團面前最實際的問題。B集團每年雞蛋銷售額有上億，但是算下來利潤才幾百萬。這里面可以優化的空間是很大的。與此類似的產業帶，在全國范圍起碼有超過3000個，大多以粗獷的方式經營。

業內有像一畝田類似的企業，去解決產業鏈經紀人和銷地對接的問題，是有很大價值。但是產銷不均衡有時候不是由于信息閉塞導致的，有些季節農產品整體性的豐產，或者惡劣天氣的導致的物流阻隔都會使農產品產銷關系失衡。而經紀人如何控制整個產業帶的生產，品控，物流交付，并且做品牌化包裝會是解決源頭問題的有效途徑。

批發市場的供應鏈改造，是擺在很多批發市場經營者手上比較棘手的問題。批發市場外遷之后，做同城蔬菜配送機會越來越大。自己做又干擾了手底下商戶的生意，做一個批發市場電商平臺又無法解決打包交付問題。最近有不少敢于變革的批發市場經營者實際上已經在行動了。

適配批發市場改造的方式有很多種，效果最好的要屬統倉統配。批發市場牽頭搭建電商平臺，手底下商戶入駐，批發市場運營方解決物流交付，現金結算，把控服務品質。入駐商戶只需要負責打包分揀問題，并把訂單投遞到批發市場的公共物流區域就行。這樣帶來的是三方收益，消費者享受到了有保障的配送服務，批發市場掌握了現金流水并且沉淀了數據，入駐商戶又開拓了客戶范圍。

統倉統配做得比較不錯有不少，譬如北京進口果品市場翠鮮緣。實現統倉統配的改造基于批發市場經營者對入駐商戶有強烈的把控力。