農(nóng)產(chǎn)品這個(gè)行業(yè)，做低價(jià)是更容易的，真正有運(yùn)營(yíng)能力的賣家很少，大家想的都是我比他便宜點(diǎn)就能賣的起來(lái)，包括現(xiàn)在大部分也都是做的價(jià)格戰(zhàn)。

但是賣貴就不一樣了，一定要有賣貴的理由，對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求更高，包括視覺(jué)、賣點(diǎn)、服務(wù)等等，要讓顧客感受出來(lái)產(chǎn)品的好，物有所值。

比如說(shuō)詳情頁(yè)策劃，大多數(shù)的賣家都會(huì)重點(diǎn)突出功效，但其實(shí)賣家在搜索這些關(guān)鍵詞進(jìn)來(lái)的時(shí)候，都是知道產(chǎn)品有這個(gè)功效的，所以我的重點(diǎn)就放在，在藥用、健康、綠色環(huán)保這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，我的產(chǎn)品如何比別人的更正宗。

藥用、健康這一塊，我用的方法也是在和葵美網(wǎng)絡(luò)科技學(xué)到的，重點(diǎn)突出我們的產(chǎn)品與其他賣家產(chǎn)品的對(duì)比，比如全國(guó)幾個(gè)大的產(chǎn)區(qū)土壤營(yíng)養(yǎng)成分對(duì)比，我們的產(chǎn)品和一般產(chǎn)品多糖等營(yíng)養(yǎng)成分的對(duì)比，制作工藝上的差別等等。

淘寶上舍得花錢購(gòu)買這一類滋補(bǔ)品的，年輕人居多，數(shù)據(jù)會(huì)更容易讓大家信服。

綠色環(huán)保就更不用說(shuō)了，我們?nèi)哭r(nóng)家肥，不用化肥、農(nóng)藥，在策劃上根據(jù)實(shí)際情況說(shuō)明一下就可以了。而實(shí)事求是的好處就在于，可以比較好地避免顧客心里產(chǎn)生心理落差，影響到產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

同時(shí)我們還承諾3天內(nèi)無(wú)理由退款，來(lái)回包郵，只要顧客有任何不滿，我就會(huì)補(bǔ)發(fā)或者退款，打消后顧之憂。

數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵

在和葵美網(wǎng)絡(luò)科技學(xué)習(xí)討論之前，我自己是完全沒(méi)有數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的思路的，學(xué)習(xí)之后發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)對(duì)于店鋪的很多時(shí)候的調(diào)整都是有指導(dǎo)意義的。

比如說(shuō)，我就通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)了行業(yè)里一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，大部分賣的好的賣家，都不開(kāi)直通車，我就去開(kāi)了，現(xiàn)在我的直通車流量要占到30%還多。

市場(chǎng)、同行以及自己數(shù)據(jù)不僅會(huì)每天看，還會(huì)以3天、7天不同的時(shí)間維度對(duì)比著來(lái)看。有的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些關(guān)鍵詞是我的標(biāo)題沒(méi)有覆蓋到的，就會(huì)去修改標(biāo)題。有的時(shí)候某個(gè)關(guān)鍵詞銷量不夠，我就會(huì)通過(guò)試用以及老顧客活動(dòng)補(bǔ)上。

冬天是我們行業(yè)的旺季，適合養(yǎng)生滋補(bǔ)。但是17年年底的時(shí)候，一個(gè)主鏈接銷量下降的厲害，趕緊去分析原因，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，轉(zhuǎn)化率開(kāi)始下來(lái)，過(guò)了大概3、4天，流量也出現(xiàn)了下降，銷量自然也就下來(lái)了。

而最初轉(zhuǎn)化率開(kāi)始變化的時(shí)間，剛好是兩個(gè)老顧客負(fù)面評(píng)價(jià)之后，那會(huì)兒發(fā)貨的時(shí)候出了點(diǎn)問(wèn)題，沒(méi)有及時(shí)溝通好，結(jié)果影響了銷量。

因?yàn)槲乙惨恢痹谧鑫⑿乓鳎妥隽艘淮卫项櫩偷幕仞伝顒?dòng)，讓他們?nèi)懀遗c這個(gè)產(chǎn)品的故事，因?yàn)樽尨蠹覍懙亩际乔榫盎墓适拢歼€比較接受，參與度也很高。做了一大批特別好的評(píng)價(jià)，把那個(gè)評(píng)價(jià)壓下去了，后來(lái)轉(zhuǎn)化也就回升了，效果特別好。

平時(shí)用的就是葵美網(wǎng)絡(luò)科技教的刮刮卡的方法，設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)單，不做強(qiáng)制要求寫好評(píng)才送，刮出了3元就是3元，5元就是5元，一般加的概率能有30%以上。

如何賣貴？

通過(guò)和葵美網(wǎng)絡(luò)科技的討論交流之后，帶給我的除了運(yùn)營(yíng)策略、能力上的提升以外，還有心態(tài)上的改變。做好淘寶，跟風(fēng)是行不通的，必須和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差異。

我做的這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品，價(jià)格兩極分化嚴(yán)重。大多數(shù)做的都是低價(jià)市場(chǎng)，拼殺價(jià)格戰(zhàn)。至于貴的那一部分，主要是行業(yè)里的幾個(gè)明星老師在賣，非常貴，但是產(chǎn)品在當(dāng)?shù)囟己艹Ｒ?jiàn)。

我們的機(jī)會(huì)出來(lái)了，在同樣的甚至更好的產(chǎn)品質(zhì)量下，以相對(duì)更低的價(jià)格，更加完善的策劃、服務(wù)，去搶那些賣的很貴的明星產(chǎn)品的顧客。

因?yàn)橛兴幱霉δ埽徒】叼B(yǎng)生相關(guān)，顧客對(duì)價(jià)格不敏感。并且我相信，人一旦吃過(guò)好東西之后，再想回去，就不容易了。

選擇做貴的市場(chǎng)，產(chǎn)品就要過(guò)硬。我們用自己家里的土地進(jìn)行種植，也合作了周邊幾家信任的固定農(nóng)戶，確保用料正宗，種子、土質(zhì)都是精選過(guò)的，我自己做品控。

但是農(nóng)產(chǎn)品都會(huì)存在季節(jié)性的問(wèn)題，每年冬天收獲，可全年都要賣，夏天就要冷庫(kù)存放。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了賣相，會(huì)放保鮮劑，雖然影響品質(zhì)，但看著新鮮。如果不用保鮮劑，也就沒(méi)有了賣相，還能賣得掉嗎？

經(jīng)過(guò)多次討論，我們最后決定，不用保鮮劑。先晾曬一到兩周，把貨曬的很干，然后放進(jìn)冷庫(kù)，雖然丟了賣相，但是營(yíng)養(yǎng)都被鎖住了。

十分慶幸，大多數(shù)顧客都是識(shí)貨的。

結(jié)論：

找到合適的細(xì)分，在淘寶上賣貴對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，確實(shí)會(huì)比較舒服，但在這舒服的背后，也是要付出很多努力。比如巴東升所分享的，無(wú)可挑剔的產(chǎn)品以及背后供應(yīng)鏈、很好的視覺(jué)傳達(dá)、回頭客維護(hù)等等，這些點(diǎn)看著簡(jiǎn)單，真正做起來(lái)，一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單。但是一旦做成了，就是一張對(duì)手很難突破的網(wǎng)，輕松很多。