農資人都知道農資銷售的季節性很強,對于門店來說,一到施肥時節你不用吆喝門店里就擠滿了買化肥、農藥、種子的人,但是近幾年隨著市場競爭的加劇,農資生意也越來越難做,門店老板怨聲載道,面對競爭,促銷就可以作為一把利劍亮出來。那么,面對農村市場,如何更好的做好促銷呢?筆者認為關鍵點和城市市場是一樣的。
一、宣傳到位
宣傳到位是促銷成功的前提,如果你只是閉門造車,而消費者并不知你的促銷信息,那此次促銷肯定是失敗的。所以成功的促銷第一個環節就是宣傳到位。
二、氣氛烘托
氣氛烘托是做好的一個關鍵點,農資促銷也不例外,有很好的氣氛烘托,要把促銷現場溫度給熱起來,農村人最愛湊熱鬧,哪里人多往哪里擠。只要他來了,就有機會促成銷售。
另外,氣氛烘托是指購買的銷售環境氣氛,比如熱情的產品講解、特價組合介紹、物美價廉的實惠感和店門溫馨的小細節,都會感染消費者,給他一個很好的購買氣氛。這種氣氛也是門店留住老顧客,發展新顧客法寶之一。
三、全線搭配
全線搭配,一個都不能少。單一的某個產品也能做促銷,但是很難得到好的、長久的效果。如果門店資源充分、產品豐富,就可以整合店內資源出一套搭配促銷方案。例如買五贈一,“五”就是利潤相對較高的產品,而贈的“一”則是利潤相對較小的產品。買化肥贈種子,買原裝贈試用裝。
四、權威專業
只有全威專業才能讓消費者有信任感、認同感,可以留住老客戶,培養新客戶。在促銷活動中可以邀請農化專家,或者廠家代表坐店宣傳產品,講解農化知識,比較起來農民朋友會更信任專家,從而起到很好的促進銷售效果。
五、淡季不淡
很多經營農資的人都認為施肥季節忙活一陣子,過后也就沒人搭理消費者了,這個觀點筆者不贊同。冬季是北方大部分地區的農資銷售淡季,很多門店都關門停業,來年再戰。其實這個時候農民朋友也閑暇在家,你可以挨家挨戶的拜訪,一來潤滑融洽彼此關系;二來了解一下農民朋友的想法,為來年打一場漂亮的促銷仗做好準備。
六、花樣豐富
人是個喜新厭舊的動物,你老是用同樣的方式刺激他,慢慢他就會失去興趣,所以換種方式也許會達到意想不到的效果。同樣內容的促銷活動即使換個主題也會很出彩,不妨可以試試。
七、貼近消費者
做促銷不一定場面越大,檔次越高越好,而是要貼近消費者的消費習慣。記得有一則促銷案例:《快板王爭霸賽》,“你不來,隔壁老王就是冠軍了”海報上,一個埔氣賴咳老頭,傻乎乎的咧著嘴笑著,手里還捧著個獎杯——這個畫面很貼近農村消費者心態:增強好勝,不服輸,愛面子,認為自己很能,激將法就會使很多人參與到活動當中。
八、優惠實效
促銷之所以能在短時間刺激消費者購買,原因就是,給消費者較大的實惠并造成緊迫感,要是沒有切實的讓他感覺到“今天很實惠,不買明天就再也沒有如此實惠的好事了!”那你的促銷就白做了。同時,當場揭獎,趁熱打鐵,惹爆現場,這樣才能吸引更多消費者參與其中,所以優惠實效很總要。
九、全員重視
要是你在做促銷,而你的店員卻對此事一知半解,當消費者上門咨詢促銷具體詳情時,他都講不清楚,那么,前期的工作就都白費了。但凡一次好的促銷活動,不是誰一個人的努努力,是從策劃到柜臺大整個團隊的功勞。所以只要是這個團隊中的一員,都要具備講解促銷信息的能力,這樣才能眾人拾柴火焰高。
十、持之以恒
不要把促銷看成是某個時間段內,響一炮,就沒了聲兒的事情,而要把促銷當做一直堅持的、重要的銷售一部分去做,給消費者慢慢形成一個意識:不管什么時候來你的店里,就會有不同程度、不同花樣的促銷活動,很多時候他們都是發現了驚喜。舉個例子,屈臣氏就是促銷不斷,一浪接一浪,都會讓消費者感到驚喜,下次走到門口即使不買東西,也會進店來看看,探獵驚喜。
在大家只是知道了促銷中要注意的幾個關鍵點,那對于做促銷呢,很多農資經銷商一提到促銷就知道如何去做,但是不知道以什么主題來宣傳。在此筆者總結了幾點,以供分享。
促銷主題的選擇:
1、按季節的促銷
按季節做促銷會很有針對性,相對來講較容易把握主題,例如:春之播種,××特惠月精彩呈現;炎炎暑夏——清新涼爽價;秋之收獲——讓利大酬賓;冬日減價,減少庫存等。
2、按需肥情況的促銷
按需肥情況來做促銷是最具有效果的,農民每年在施肥期間,其實是最沒有主意的時候,這時候你的促銷亮出來,會給農民朋友很好的購買指導。例如,夏季蘋果、梨等果樹的追肥時節,這個時候蘋果就需要補充鉀元素,鉀是果子膨大、著色的主要微量元素,就可以“鉀倍給予,加倍收獲”主題而做活動。
3、按當地作物為促銷主題
按當地作物名稱為促銷主題效果直接而具說服力。例如:有些地方種植沙糖桔,就可以“豐收金桔,豐收希望”為口號做促銷活動,而種玉米的地方就以“金玉糧滿屋,優惠大放送”同時,根據各地方言加入,也會收到很好的促銷效果。
促銷的是件復雜而冗繁的工作,很多細節要注意到,所以還是要根據自己的具體情況和資源而定,本文希望會拋磚引玉,為大家打開思路。